掌握客戶入職

1.定義期望並設定里程碑。

我是提出盡可能多的問題的倡導者，但在與客戶互動的前幾天和幾週時，這特別重要。要回答最大的問題是：他們如何定義成功？在客戶成功的新時代中，「成功」一詞是最終目標的代名詞。這意味著定義他們從您的參與中獲得什麼意義，即 SaaS 客戶成功世界中許多人稱為「希望的結果」。

這將為訂立客戶期望的基礎。

下一個？制定計劃並實現它。這需要設定「成功里程碑」（指定目標截止日期的精緻詞），並讓您的客戶在銷售過程中定義它們將如何，無論在您的行業中看起來如何。

最重要的是，要非常真實：確保您每次都可以準確地達到設置里程碑。

二.自定義體驗。

互聯網上有很多關於為新員工自定義入職體驗，讓他們感到賓至如歸。這是您的教訓：像對待客戶一樣，就像您對待新的有價值的員工 —— 將您的客戶視為合作夥伴，並將他們的入職體驗專屬於他們和他們的需求。

入職體驗的一部分應該是個人化每個帳戶--這應該是您的一般基準做法，並且將通過定義這些期望，如上所示。

個人化入職體驗是什麼樣的？考慮 UX 設計的原則：與您的經驗（同樣，不論行業為何）都應該有價值、有用、理想、可訪問等。這些服務範圍包括僅限客戶的 VIP 入口網站、個人資料、獨家內容和優惠，以便在他們想知道客戶要問的問題，然後在他們想知道他們想問的問題，然後再回答。

附註：質量檢查的隨機辦理入住（要求或以其他方式）對您和客戶都非常有幫助，並且往往是令人愉快的驚喜。詢問他們入職過程如何，他們是否有任何疑問，您是否可以做什麼來改進等，您將保持領先地位。

三.加入團隊。

我在談論你的團隊而不僅僅是您的銷售團隊，而是整個團隊。確保將參與的每個人都了解客戶的需求，困難點，故事，背景和入職過程。

不要錯過，這是一個相對新的概念，因客戶的成功而廣受歡迎。進行內部入職簡介不僅使客戶成為公司日常運作中不可或缺的一部分，而且可以將團隊整合，以便能夠正確流動和運作新想法，減少簡報時間，並且通常更加油膩的機器。

在登機過程中，比銷售週期中的任何其他任何時候都需要順利航行--請記住，貨運的種子是早期種植的，因為在確實將客戶的需求成為公司日常待辦事項清單的一部分時，就是步行走。

4.收集資料。

收集數據，收集數據，收集數據。這是否像網站分析，購買趨勢，典型的銷售週期長度，整體市場中的客戶展覽會如何收集數據。

為什麼？首先，精英企業將 68% 的成功歸因於數據收集和分析。

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面對：您可能對客戶的需求不知道，這會損害您與他們的關係以及您自己的成長。

數據也將成為您的首選，不僅通過入職過程，而且更遠。擁有基準數據來比較進度或失敗，將有助於您定義銷售的成功。除了入職程外，您必須一致地證明自己的價值，但要做到這一點，您需要在入職程序期間收集必要的數據。

五.專注於關係。

再次：這不是銷售。這是一個合作夥伴關係。銷售是幾秒鐘（購買服裝）還是幾年（向整個公司出售軟件）並不重要，但是在銷售時，您創造了關係的機會。提示：不要讓它滑過去。

那麼你如何建立關係？指派客戶經理。辦理登機手續。在社交媒體上關注、讚好和評論他們的內容。請求進度檢查。這不是火箭科學。這是簡單，誠實，真誠的溝通。信任是反傾向，關係建立信任並展現價值。

六.溝通。

這個很明顯，我幾乎不想寫下它。請注意在上述每個最佳做法中，交流和聯繫是成功的必要。在入職過程中良好、一致的溝通將是造成或破壞您與客戶的關係的原因。不要將它們留在銷售中！在您的訂婚的初始階段與他們一起，並確保他們知道您可以使用。

七.入職完成後跟進。

在入職程完成後，您與客戶的關係不應該結束。畢竟，只要突然斷開關係，建立所有這些關係就是很遺憾。

相反，請讓客戶在完成入職後與客戶經理溝通的方式，讓他們保持開門。這樣，如果他們對您的產品有更多疑問，或希望加入合作夥伴或新員工，他們就可以直接通過聯繫您的團隊。

您也應該定期跟進客戶，以查看他們是否對您的產品或服務有其他問題。一旦他們掌握了它的基本功能，他們可能會渴望學習更高級的技術和技巧。這可能會導致及時的對話，代表可以通過附加或升級的客戶進行加銷和交叉銷售。

八.持續評估客戶需求。

入職的目的是為客戶提供實現目標所需的一切。但是，根據您的入門程序的長度，客戶的需求可能會在他們開始使用您的產品或服務時發生變化。定期與客戶進行登記，以了解您的入職是否仍然有效且與他們的目標相關，非常重要。您不會想花費這麼多的時間和精力，因為客戶不會看到您產品的價值。

這就是您與客戶的關係變得非常重要的地方。如果他們信任您，他們更有可能透明並傳達自己的需求。這將使您的團隊能夠根據他們的反饋來集中並創建個性化的體驗。

九.內建產品附加元件和帳戶升級。

只是因為客戶已經完成您的入職程序，並不意味著他們無法再次完成。如果他們向您購買其他產品或註冊升級，他們需要學習如何使用他們的新產品。

這就是有助於擁有多個入職團隊和流程的地方。有些代表應專注於引入新客戶，而其他代表應該幫助現有客戶學習如何使用附加元件和升級。請記住，經常客戶比新客戶更有價值，因為他們購買額外產品的收購成本很少或沒有。這些人已經信任您的品牌，因此您的團隊必須保持他們快樂和參與。

十.讓您的入職流程可存取、靈活且可重複。

正如我們上面提到的，企業是生活、呼吸的生物，它們根據自己的目標，環境和環境成長。隨著公司擴大規模，他們的短期和長期需求會調整，讓您的成功團隊回應客戶的轉型。如果您的入職流程嚴格且沒有留下變化的空間，則很難滿足客戶的所有需求。

此外，您的入職程序應該可以存取且可重複，以便新員工或客戶的合作夥伴可以學習如何使用您的產品。即使這需要支付額外的費用，客戶也希望您的業務可以讓他們更輕鬆地吸引新用戶。

在不可避免的情況下，出色的客戶介入服務是您的避難所。會發生變化，但是只要遵守堅實的入職方式，您就可以保證您的公司不會在商業歷史博物館裡面，其他所有害怕變化的老派企業的灰塵骨頭都在這裡。因此，前進，發展，並以興奮，參與和熱情歡迎新客戶。